Quand les universités et les écoles partent en campagne

Récolter des fonds auprès des entreprises n'est pas chose facile. Les universités et les écoles doivent bien préparer leur campagne de séduction, des opérations auxquelles elles ne sont pas forcément habituées.

Le lancement d'une campagne de levée de fonds, ou " campagne de développement", peut être vu comme le degré le plus accompli du fundraising. Néanmoins, prévient Marie-Stéphane Maradeix, "une démarche de campagne s'appuie sur une méthodologie qui demande du temps et ne s'improvise pas". Ces contraintes expliquent que les premières campagnes aient été lancées par des établissements habitués à solliciter des dons privés.

Les premières ont été les grandes écoles parisiennes, telles Polytechnique, HEC ou l'Essec. Mais cette année, deux universités, Paris-Dauphine et l'Université de Strasbourg, sont venues rejoindre ce cartel prestigieux, malgré un contexte économique morose. Lancer une campagne, quel que soit le moment, demande du courage. "Une campagne de fundraising est une démarche très ambitieuse", juge Arnaud Marcilhacy, "l'objectif est une levée de 10 millions à 500 millions d'euros, sur 4 à 5 ans, reposant sur quelques produits phares".

Mais la campagne commence bien en amont de son annonce publique. Elle passe par une phase silencieuse, durant laquelle de grands donateurs seront sollicités. Elle ne sera lancée qu'une fois 35 à 50% des objectifs atteints. La méthode permet de bénéficier d'un levier d'entrainement pour les dons, mais aussi de tester la faisabilité de l'opération."Nous avons commencé à démarcher les donateurs potentiels en été 2009 et avons lancé la campagne en annonçant que nous avions déjà levé 6 millions d'euros" décrit Régis Bello, "cela nous a permis de fixer un objectif de 20 millions d'ici 2014, nous essayons d'être réaliste, en voyant ce que nous avons pu récolter en un peu plus de 6 mois".

Une fois la campagne lancée, les efforts doivent être maintenus. "L'avantage d'une campagne c'est qu'elle est très structurante pour l'établissement et fait bouger beaucoup de choses autour", décrit Marie Stéphane Maradeix, "il y a une mobilisation interne et cela structure les modes de relation et de reporting, car il faut suivre les donateurs. C'est une mise en place de méthodes qui ne font pas partie des habitudes des établissements d'enseignement supérieur".