Des formations pour améliorer votre efficacité commerciale

"La formation intra-entreprise est très bénéfique pour une société, car en plus d’engendrer de faibles coûts, elle ne requiert pour les employés qu’une petite poignée de temps pour quitter son poste, déclare Michel Bloch, expert en formation intra-entreprise. Elle n’impose aucun coût de déplacement et les salariés peuvent évoquer des problèmes internes, avec des propositions de solutions."

Professionnaliser des pratiques en place

Fondamentaux de l’entretien de vente, prospection, prise de rendez-vous, négociation des conditions tarifaires… Maîtriser les bases du métier constitue la majorité des demandes : "Certains professionnels ont acquis leurs compétences en ajoutant, par exemple, l’expérience à une aisance naturelle de communication. Alors, les entreprises nous contactent avec la volonté de professionnaliser leurs pratiques", souligne Corinne, Responsable Formations "Marketing et commercial" chez Demos, qui propose 88 programmes dans le domaine. 

Les atouts-charme de la formation intra-entreprise ? Sa durée courte (deux jours, en moyenne), ses effectifs réduits (pas plus de 10 personnes par groupe), et son opérationnalité. Ainsi, via des entraînements vidéo, jeux théâtraux, analyses du langage, e-learning ou un coaching terrain, les modules répondent au plus près aux problématiques de l’entreprise.

"C’est la fin des séminaires  de type 'tour de table', sur une semaine. Les entreprises attendent de nous des dispositifs ingénieux pour former un maximum de collaborateurs en un minimum de temps", précise Nicolas Caron, cofondateur d’Halifax.

Seulement, avec des tarifs variant en général de 900 à 1 600 € HT par tête, certains employeurs renâclent à s’engager, la faute à des budgets resserrés. Halifax met donc à disposition des kits d’accompagnement qui permettent aux directeurs commerciaux de poursuivre eux-mêmes la formation des vendeurs.

"Leur niveau d’exigence s’élève en permanence. D’autant que le monde des achats s’est plus professionnalisé que celui de la vente. Les acheteurs sont aujourd’hui  mieux armés que les vendeurs, car recrutés avec un niveau supérieur. Les recruteurs nous appellent aussi pour réparer ce décalage", souligne Nicolas Caron.

Booster la confiance de vos collaborateurs

Pour une relation commerciale réussie, le savoir-être se révèle aujourd’hui aussi important que le savoir-faire. Et les formations surfent sur la vague. Ainsi, Capite Corpus propose d’inculquer les bons gestes ou les bonnes couleurs vestimentaires à adopter, tandis que FDV Conseil propose de mieux gérer les conflits ou d’éviter les positions d’infériorité. Dans un même but : prendre conscience de soi.

Et ça marche, comme le signale Denis, manager des Responsables Projets Clients au sein du groupe Samse : "C’est l’adoption par tous du vocabulaire du formateur qui m’a permis de mesurer l’efficacité de ces quelques jours de travail. Sans s’en rendre compte, les Responsables Projets Clients ont acquis plus d’assurance dans leurs interventions, plus de convictions quant à leurs capacités."

Enfin, dans un souci d’adhésion et de cohésion aux valeurs de l’entreprise, opter pour ce type de formation peut s’avérer un choix de bon aloi. "Notre groupe avait déployé un programme de formation international pour les superviseurs de production, confie Xavier, responsable de l’Université interne de l’équipementier Faurecia. A l’échelle mondiale, il nous importait de promouvoir une même culture d’entreprise. Au niveau national, cette approche a permis aux participants d’apprendre les uns des autres en partageant leurs expériences et leurs méthodes de travail."